货改一年来，济南铁路局实地调研货主需求，帮货主测算物流成本，集装箱运输提升显著
铁老大 拉活拉来了改革(样本·直击改革前沿)
本报记者 潘俊强
8月21日21：24，淄博车务段农中火车站。开往黄岛港的集装箱班列准时开出。该段3月1日—8月20日集装箱运输收入完成21264.8万元，同比增幅73.1%。
铁路货运改革一年来，铁路系统从货改初始被动进入市场到现在主动适应市场、积极开拓市场，从坐等送货的“铁老大”变身为上门取货的“店小二”。这一年，市场意识已经深入铁路货运部门。为进一步融进市场，争取货主，开发货源，济南铁路局针对集装箱运输，研究出一套独闯市场的“武功秘籍”。
有针对性地向目标企业递送低于公路运输的货运预算方案
搞好集装箱运输是铁路货运融入现代物流系统的重要条件。济南铁路局货运营销处负责人介绍，在集装箱业务上，坚持市场运作，项目化管理，成立集装箱项目小组，定责定权。
“市场化运作重要的就是营销。以前坐等收货，现在得出去‘拉活’。”先行试点的淄博车务段副段长刘洪青说，刚开始做集装箱运输项目，看似离市场很近，实际还是比较远，集装箱运输市场需要探索。
袁国强是淄博车务段集装箱项目小组的一员，身为济南铁路局淄博车务段营销物流科科长的他对市场化运作和项目化管理深有感触。“把一帮不怎么懂市场和营销的人硬生生地推向市场。铁老大的‘大老粗’风格也暴露无遗。”袁国强说，有的人到与铁路有业务往来的货主那拉业务，如果不把新的业务给铁路，之前的业务也不给做，逼着人家把业务拿过来，而不是考虑怎样让货主更方便地订上集装箱、帮助企业降低物流成本等市场服务。
只有去实地调研货主需求、测算物流成本才是真正地融入市场。小组成员进行了大量的市场调查，不但摸清了淄博当地建陶市场、博兴钢材市场、东营集装箱货运市场等市场的货源量，还用10天时间完成了公路货运成本的调查。走不同的铁路线路、公路线路都进行成本测算，拿着这些测算单，在铁路运价允许的范围内进行降价，哪一块有成本优势一目了然，有针对性地向目标企业递送低于公路运输的货运预算方案。
值得高兴的是，在各方的努力下，淄博车务段有了集装箱运输直达班列。刘洪青举例说，淄博的农中站到青岛西车务段的黄岛站，以前列车需要编组、解编，中途还得停下等好几个车站的货，现在中间不停直接到达目的地。以前需要一两天的时间，现在5个小时就到了。
济南铁路局通过与傅山集团合作开辟的农中—黄岛的直达班列，截至目前，每周大约运输500个集装箱，大约有2万吨货物。通过这里走出去的货物，货主的每一个集装箱的运输成本降低250元，深受货主青睐，成为济南铁路局出去争货源的品牌。
电脑自动分箱，杜绝人为干扰，使集装箱利用较优化
“放以前，如果不是铁路的‘老主顾’，预订集装箱都困难。”一位在网上预订集装箱成功的新货主说道。
“以前人工分箱，往往会优先分给熟人，一方面熟悉货主业务好装箱，另一方面也算维持客户关系。”据淄博火车站货运营业部副主任孟凡利介绍，关系好的，量少也能得到箱子，新货主量多反而没有足够的箱子用。这对于被推向市场的铁路来讲，集装箱资源虽然得到充分利用，却没抓住大客户。
济南铁路局开发的集装箱自动分箱系统优先在淄博火车站试点，也解决了这些问题，所有货主都在网上参与系统自动分箱，在网上动动手指就可以预订集装箱了，十分方便。
据介绍，以前服务一个货主至少需要4个人力，计划员、值班员、主任、书记集体研究审批还容易出错。现在通过这个系统大大节省了人力，也减少了出错率。
那么，箱子紧张时怎么办呢？孟凡利说，系统采取积分制，平常运量越大，积分越高。在箱子紧张时，积分高的优先分到集装箱。如果在不紧张的时候，就不存在这个问题。
今年3月，淄博火车站货运中心集装箱运输超过3200箱。当月集装箱自动分箱系统一上线就显示出威力，比去年3月份的1570箱增长超过100%。目前，集装箱自动分箱系统已经在整个济南铁路局管内货运部门推广应用。
推动路港联合，加大海铁联运力度
济南铁路局下属的青岛站货运中心和青岛西车务段黄岛站就在青岛港口附近，集装箱进出量非常大，海铁联运市场广阔。
一方面抓住内贸资源。据青岛站站长牟晋忠介绍，为发挥各自优势、推动路港联合，青岛站联合青岛港务局和4家内贸集装箱船务公司合作，下浮运价。由此，以停靠青岛港大港的9条内贸航线和2条外贸班轮为重点，海上货物到达青岛港后通过铁路输送到内陆地区，将物流服务经营的链条由海运延伸到铁路，拓展了新的市场空间。通过一年半的运作，2014年1—7月份海铁联运集装箱的运量是2013年全年的2.4倍。
另一方面试水铁路集装箱下水过境，开展海铁国际联运业务。青岛站货运中心依托港口优势，确定了铁路集装箱下水，通过海运至国外港口，装箱后返回青岛港，然后通过铁路运输过境至国外的操作模式。据介绍，此项目至今已开展半年，青岛站从开始的摸着石头过河到现在已发运300车左右。
为了减少周转时间及港存费用，货运中心采取了“车等货”的操作模式，在确认集装箱预计到港时间后，提前派车队等候，卸船后直接移至车辆上运至线路堆场，快12小时之内即可办完手续发运。
我的货物到哪了？这个是货主们关心的问题。青岛站货运中心一改之前需要货主自主查询或电话查询的形式，派专人进行集装箱追踪，将集装箱所装车辆车号告知货主，同时每日将集装箱到达位置及时通知货主，给集装箱货主带来了极大的便利。而对于海铁联运发送的集装箱，青岛站派专人前往黄岛进行过驳换单作业，全程代办，解决了外地公司在青岛设立代办处的难题。